Comment déterminer une Stratégie Optimale de Vente ?

Proposition Unique de Vente

Stratégie déterminée par des tests successifs.

Nous allons évoquer ici une stratégie éprouvée pour déterminer, par la pratique, la meilleure manière de communiquer avec sa clientèle. Cette méthode est relativement simple, mais doit être mise en œuvre avec rigueur pour produire ses effets. Particulièrement adaptée aux marchés de niche, ou aux gammes relativement étroites, elle met l’accent sur la personnalisation du message, privilégie les partenariats, et fait la part belle aux tests et aux mesures de résultats.


Déterminer une Stratégie Optimale de Vente pour son affaire revient à répondre aux deux questions suivantes :

  • Qui sont vos meilleurs clients ?
  • Comment les trouver, de la manière la moins chère et la plus efficace possible ?

Pour ce faire, il faut passer par 3 étapes successives.

1. Définir son client type.

L’objectif est de créer un « avatar » à qui s’adresser, lors de toute communication s’adressant à sa clientèle.

  • S’agit t-il d’un homme ou d’une femme ?
  • Quel est son prénom ?
  • Quel est son âge ?
  • Que fait-il dans la vie ?
  • A quoi ressemble t-il ? Que porte t-il ?
  • Est-il marié ? A t-il des enfants ?
  • Quels sont ses activités professionnelles ? Extra-professionnelles ? Loisirs ?
  • Dans ces cadres, quels sont les lieux qu’il fréquente ?

Puis :

  • Est-il satisfait de sa vie actuelle ?
  • Quel est son principal désir non réalisé à ce jour, en relation avec l’activité de votre affaire ?

De cette manière, les messages à venir ne s’adresseront plus à une vague clientèle indéterminée, mais seront conçus pour s’adresser à cet « avatar ».

Remarque : vous pouvez aller plus loin dans votre description, en dressant un profil précis de votre client type grâce à une carte d’empathie.

2. Comment atteindre ce client-type ?

Une fois le client-type décrit, on souhaite désormais communiquer avec lui, de la manière à la fois la plus économique et la plus efficace qui soit.

Comment parvenir à l’atteindre ? La réponse peut se trouver dans le questionnaire précédent. Il est possible de disposer ses supports de communication dans les lieux physiques et virtuels qu’il est susceptible de fréquenter pour ses activités professionnelles, extra-professionnelles ou de loisirs.

Une autre possibilité consiste en l’observation de la stratégie de communication menée par les concurrents rencontrant du succès, partant du principe que si ceux-ci réalisent des campagnes régulières dans un type de lieu donné (événement, club, entreprise, site web, journal, émission…), celles-ci sont probablement rentables pour eux : les dépenses engagées sont couvertes par des retours sur investissement supérieurs.

Enfin, l’une des meilleures manières de procéder réside probablement dans l’établissement de partenariats, avec des entreprises identifiées comme ayant les mêmes clients que les nôtres, mais avec qui nous ne sommes pas en concurrence. Ces entreprises disposent déjà d’une image reconnue, d’une clientèle, et idéalement de fichiers clients. Autant d’éléments qu’elles peuvent accepter de mettre à votre disposition sous certaines conditions, dans le cadre d’un accord commercial.

Ces entreprises peuvent par exemple :

  • Envoyer un mail ou un courrier papier à leur base de clients en vous recommandant, en échange d’une commission…
  • Recommander vos produits ou vos services en complément de leur propre offre, lorsque leurs clients viennent d’acheter leur produit ou service, en échange d’une commission…
  • Offrir à leurs clients un produit ou service gratuit de votre conception, tel qu’un guide numérique ou autre produit d’information au thème ciblé, contre récupération des coordonnées de prospects qualifiés…

3. Déterminez votre Proposition Unique de Vente

Le rôle de cette dernière est de différencier votre produit ou service de ceux proposés par la concurrence. Elle résume ce que vous offrez en une seule phrase (on l’appelle aussi la « baseline »), éventuellement accompagnée d’un petit paragraphe explicatif.

Les éléments indispensable d’une Proposition Unique de Vente efficace sont les suivants :

  • Faire référence à un besoin évident du marché auquel vous vous adressez, et que vous proposez de combler.
  • Introduire un élément propre à vous différencier de la concurrence (garantie, avantage, offre adressée spécifiquement à une niche…).
  • Démontrer que vous êtes le meilleur.

A ce stade, une hypothèse de Proposition Unique de Vente est à présent conçue. Est-elle efficace, et si oui, dans quelle mesure ? La seule manière de s’en assurer, puis de l’améliorer au fil du temps, est de la tester, ainsi que ses différentes versions et déclinaisons à venir, et de mesurer les retours obtenus.

En effet, pour un même nombre de prospects exposés à un message, il a déjà été observé des taux de conversion variant dans d’énormes proportions, en fonction de la formulation de ce message. Ceci, indépendamment de la quantité de travail fournie ou du coût de la campagne… La plupart du temps, il est impossible de présumer de l’impact qu’aura une formulation sur le public, à moins de l’expérimenter directement…
Remarque : On considère que les résultats du test d’une formulation sur un échantillon de moins de 100 personnes ne sont statistiquement pas assez significatifs. Une dizaine d’essais permettent généralement de déterminer une proposition valable.

La Proposition Unique de Vente est destinée à être utilisée dans tous les supports de communication (sites web, plaquettes de présentation, publicités, mailings, cartes de visite, argumentaires…), dont elle constituera l’élément central et la « signature ». Ceci, dans un souci de cohérence et de simplicité, pour vous comme pour vos prospects.

En résumé

On dispose d’une Stratégie Optimale de vente lorsque l’on a identifié :

  • Son client-type
  • Une stratégie pour communiquer avec lui et généré des achats de sa part
  • Ceci, par l’intermédiaire d’une Proposition Unique de Vente testée et éprouvée

Cette Proposition Unique de Vente aura validé au fil du temps les éléments suivants, tests à l’appui :

  • Le meilleur média pour communiquer
  • Le meilleur produit ou service sur lequel communiquer
  • Son meilleur prix
  • Comment mettre tout ceci en avant

Source : « Le kit de démarrage de l’entrepreneur », formation vidéo, O. Rolland.

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