Développer son réseau pas à pas

Construire réseau contacts

Qui que nous soyons, et quel que soit le milieu au sein duquel nous évoluons, nous ne serions qu’à 6 poignées de mains de n’importe quelle personne dans le monde : c’est la théorie des « 6 degrés de séparation » émise par le chercheur en psychologie sociale Stanley Milgram. Un avantage permettant à tous de pouvoir construire un réseau relationnel, autour d’un but précis.

L’expérience du « Petit Monde »

Stanley Milgram est surtout connu en Europe pour ses expériences sur la soumission à l’autorité, dont l’une d’elle a contribué à le rendre célèbre. Mais peu de gens savent qu’il est également à l’origine de cette autre théorie selon laquelle vous vous trouveriez à 6 poignées de main de n’importe qui sur terre, qui que vous soyez. Peu de gens savent également que cette affirmation provient des conclusions d’une expérience, explorant une hypothèse émise initialement par Frigyes Karinthy en 1929.

Il s’agit de la théorie des « 6 degrés de séparations », appelée également « Paradoxe de Milgram », issue des conclusions de l’expérience du « Petit Monde » : tout un chacun peut être relié à n’importe quel autre individu par une chaîne de relations sociales relativement courte : autour de 6 personnes en moyenne. Bien que longtemps controversés comme nous le verrons, ces résultats ainsi que ce chiffre de 6 personnes ont été confirmés par des études ultérieures, notamment portant sur les réseaux sociaux à la mode.

L’expérience, menée en 1967, consistait à demander à des personnes (en grande partie sélectionnées au hasard, dans des lieux géographiques divers) à faire suivre un dossier jusqu’à un individu précis, uniquement de main à main ou via leurs amis. A son issue, la longueur moyenne des chaînes mesurées était de 5,2 intermédiaires, et certains éléments déterminants dans la structure de ces réseaux relationnels ont été mis en avant.

Points déterminants mis en avant par l’expérience :

  • Effet d’entonnoir : De par leur profession et / ou leur personnalité, un faible nombre d’individus sont ultra-connectés. Qu’il s’agisse d’un réseau relationnel spécifique (propre à une profession par exemple) ou d’un niveau plus global, on appelle ce point du réseau « point de saturation » ou « tipping point ».
  • Groupes ethniques ou de revenus différents : Relier ces derniers peut parfois s’avérer ardu.
  • Valeur perçue de la lettre : c’est un élément fondamental concernant la motivation des individus maillons de la chaîne relationnelle à la transmettre à leur tour.

Expérience de Milgram

Développer son réseau relationnel : quelle stratégie ?

Voici une méthode pas à pas visant à développer un réseau relationnel de manière systématique. Celle-ci a été utilisée avec succès par une association d’usagers de structures médicales désireuse d’améliorer sa présence dans ce milieu en y développant ses relations. La méthodologie avait été initialement conçue pour la prospection du marché invisible de l’emploi.

Les motivations, non exhaustives, qui peuvent vous pousser à entreprendre cette démarche sont par exemple :

  • Recherche de talents particuliers en vue de constituer un cerveau collectif, ou une combinaisons de talents complémentaires, autour de votre projet.
  • Recherche de conseils spécifiques, voire d’un mentor, en vue de la réalisation d’un projet en particulier.
  • Prospection commerciale, recherche de clients.
  • Recherche de prescripteurs.
  • Constitution d’un réseau d’affiliés ou de partenaires.
  • Volonté de nouer des relations avec les personnes d’influence dans un certain milieu.
  • Mise en place d’un réseau d’informateurs concernant les affaires intéressantes, comme le font les professionnels de l’immobilier.
  • Toute autre raison qui vous est propre…

Quelques fondamentaux pratiques de la démarche

A ce niveau, on détermine un objectif précis.

Il s’agit d’un objectif à long terme, qui ne sera par nécessairement abordé au cours des premières rencontres. A priori, et dans un premier temps, il ne faut pas chercher de « résultats » (par exemple financiers). Ce point est très important : au début, le simple fait d’établir des relations en construisant de la confiance constitue l’objectif principal de la démarche: la relation débute ainsi sur une base plus sereine.

Phase 1 – « Initialisation »

Lorsque l’objectif est défini, il s’agit de clarifier certaines choses :

  • Précisez et mettez à jour votre propre gisement de ressources relationnelles. Si c’est une organisation qui introduit la démarche réseau, l’exercice est à réaliser collectivement en présentiel ou par questionnaire (grosses structures). En effet, les contacts personnels de chaque membre sont intéressants, dans la mesure du possible. Ce sont les contacts de première intention.
  • Désignez les cibles que vous souhaiteriez atteindre et qui sont hors de votre réseau relationnel actuel : l’expérience montre que vous rencontrerez ultérieurement des maillons qui vous conduiront à eux. Ce sont les contacts de seconde intention.
  • Et si cela s’avère nécessaire, déterminez sous quel PRETEXTE vous allez solliciter la rencontre.

Pour une approche par structure au sein desquelles on souhaite développer un réseau, listez les informations suivantes sous forme de tableau : Organisme, Personnes déterminantes, Attentes, Poids, Attitude vis à vis de vous même ou votre propre structure, Enjeu, État actuel des contacts.

Comme pour une séance de créativité, on cherche tout d’abord la quantité : le plus grand nombre de contacts potentiels. Puis on sélectionne les idées de contacts à établir selon certains critères qui vous sembleront pertinents : facilité, affinité, proximité, etc. Cette seconde liste, plus limitative, ne devrait comporter qu’une dizaine de noms.

La démarche est assez intuitive.

La liste des maillons cibles est alors complétée du maximum d’informations que l’on a pu obtenir d’eux, en premier lieu desquelles les coordonnées : adresse et téléphone. Cette liste est un premier jet : elle se complétera par la suite des références de cibles pertinentes que vous aviez omis d’y faire figurer, ou dont vous ignoriez l’existence.

Phase 2 : « La cible »

A présent, vous savez à qui vous souhaitez vous adresser. Reste à déterminer par qui vous allez commencer, et comment vous allez le faire.

Cible 1 : La plus pertinente et / ou accessible parmi celles que vous connaissez déjà, ou pour qui vous avez une recommandations.
Cible 2 : Maillon plus éloigné, ou issu des renseignements de la cible 1.

Pour ceci, on utilise et on recherche :

Un prétexte : motif justifiant la rencontre avec votre premier interlocuteur ou le maillon suivant de la chaîne.
Des recommandations : éléments très utiles pour passer les barrages. Si la recommandation est explicite, on rencontrera telle personne « de la part de » telle autre personne. Une astuce : si le nom de votre cible n’a été évoqué ou même simplement suggéré, vous pourrez tout le même prendre l’initiative de le voir « sur le conseil de » votre maillon précédent.

Phase 3 : « Préalable à la prise de rendez-vous »

Il faut se poser la question suivante : « qu’est-ce que je veux obtenir ? ».

Par exemple :

  • Faire connaissance, obtenir ou échanger des informations, obtenir de l’aide ou des conseils dans le cadre de notre mission.
  • Obtenir des noms de personnes en vue d’exister dans un réseau déjà présent.
  • Divers autres motifs qui vous seront propres.

Ces motifs peuvent constituer la vraie raison de la visite, ou un prétexte, si vous privilégiez une approche indirecte. Beaucoup d’interlocuteurs seront enclins à vous accorder une entrevue sur ces motifs.

Mode de contact :

Courrier postal : cela ne constitue qu’une étape intermédiaire, il faut la prolonger par un appel téléphonique et une rencontre physique.
Physique / visuel : pour l’interactivité qu’il permet, ce mode est à privilégier.
Téléphone : permet une certaine interactivité, mais présence d’un obstacle psychologique.
Mail : utile pour réaliser des relances.

Phase 4 : « La prise de rendez-vous »

  • Il faut se préparer à réagir selon la personne qui décroche, sans exposer tous les motifs directement si le contact n’est pas celui attendu. Si l’assistante prend l’appel, il est préférable de se limiter à un objectif simple : se présenter réciproquement. Si on sent un barrage ne pas hésiter à raccrocher.
  • Préparez le discours : au besoin, rédigez-en un script ou une énumération des points à aborder.
  • Il faudra passer le barrage de la secrétaire, et obtenir des horaires de présence de la personne cible.
  • Notez systématiquement les informations que vous donne votre interlocuteur.
  • Si nécessaire, précisez la durée approximative de l’entretien, pour rassurer.

Phase 5 : « Le rendez-vous »

Le déroulement de l’entretien sera bien entendu fonction du milieu dans lequel vous évoluerez, ainsi que de votre personnalité. Néanmoins, il sera recommandé de respecter les points suivants, afin de poursuivre la construction du réseau :

  • Évoquez la personne qui vous recommande, le contexte d’obtention de cette recommandation.
  • Exposez le but de votre venue (réel ou prétexte).
  • Vous avez à présent « le pied dans la porte » : obtenez un accord pour de futures entrevues, en fournissant d’avance une raison.
  • Demandez de nouvelles recommandations. Ceci afin de poursuivre la logique réseau, laquelle est potentiellement infinie…

La démarche réseau est souvent effectuée de manière intuitive, à petite échelle. Cependant, dans certaines situations, une démarche systématique et organisée s’avère nécessaire. Le recours aux outils sociaux tels que Viadeo ou même Twitter (si votre objectif ne requiert aucune discrétion particulière) est encouragé, mais il ne faut pas s’y limiter : il ne s’agit au fond que de moyens supplémentaires pour atteindre votre but.

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