Amorçage d’activité : 5 enseignements issus de la pratique

Rencontre de networking

Rencontre de networking

Lors d’un lancement d’activité, on entame une démarche de prospection. On part à la recherche de contacts qualifiés, consistant en des clients ou des prescripteurs. Et on le remarque très rapidement : les particuliers (B to C) comme les professionnels (B to B) se méfient énormément des nouveaux venus, encore peu connus. Lors d’un amorçage d’affaire, cela implique plusieurs choses.

Tout d’abord, dans la mesure du possible, il est judicieux de ne démarrer, officiellement, l’activité en question, qu’à partir du moment où on bénéficiera d’au moins un client ou prescripteur assuré, issu de son réseau personnel.

En effet, outre les bénéfices offerts par l’assurance d’un minimum de rentrées financières, à même d’amortir les coûts fixes inhérents à toute activité, cette précaution offre in autre grand avantage : la preuve sociale que l’on peut faire valoir auprès des prospects qui suivront. Cela vaut pour la recherche de clients, de prescripteurs, ou de tout autre type de partenaires. Nous sommes alors en mesure de mettre en avant ce fait : bien qu’étant une jeune société, un ou plusieurs tiers nous font d’ores et déjà confiance. Pour aller plus loin, il est éventuellement possible pour le prospecteur d’aborder succinctement l’avancement des projets en cours, et d’utiliser ces exemples pour illustrer sa méthodologie de travail, en relation avec son activité.

2. Se rappeler aux bons souvenirs des clients ou prescripteurs

Une théorie en vogue dans le milieu des VRP est qu’un prospect n’est pas enclin à accorder sa confiance (se considérer comme client potentiel…) ou envisager un partenariat (devenir un « prescripteur » et nous recommander une clientèle) avant en moyenne 7 rencontres successives.

Cela signifie qu’après la prise de contact initiale, il faut s’attendre à devoir se rappeler au bon souvenir de chaque contact environ 7 fois de suite, sans instaurer de pression excessive, avant d’espérer pouvoir concrétiser notre premier objectif.

Une partie de ces rencontres peuvent être provoquées de manière informelle sous divers prétextes (demandes de conseils, discuter d’un sujet annexe, petite visite en passant dans le secteur…). Quoi qu’il en soit, il est normal de devoir passer du temps à faire peu à peu connaissance, et ainsi apaiser la méfiance naturelle de son interlocuteur. Et, la plupart du temps, illusoire d’imaginer sauter cette étape.

3. Viser le long terme apporte paradoxalement des résultats à court terme

Une stratégie qui s’est avérée payante lors de l’un de mes derniers projets, à savoir l’implantation d’une société paramédicale, a été de dépasser les exigences des médecins prescripteurs. Ceci, en terme de qualité du suivi des patients, et de disponibilité, notamment en soirée et les week-end. L’objectif étant initialement de favoriser une relation d’affaire à long terme, dans un contexte ou c’était rarement le cas.

Dans le milieu concurrentiel des infopreneurs par exemple (entrepreneurs spécialisés dans les formations et la conception de produits d’informations), certains préconisent ainsi de compléter les produits vendus par d’autres, gratuits, de haute qualité et pertinence, et auxquels leurs clients ne s’attendaient en aucune manière.

Cette démarche vise à instaurer une confiance propice à la stabilité des relations d’affaires sur le long terme. Elle peut paradoxalement permettre, à court terme, l’atteinte du point mort ou seuil de rentabilité, significativement plus rapidement qu’il n’était envisagé au départ.

4. Officialiser les offres de collaboration

Si une opération de prospection réussit, et débouche sur un accord oral en vue d’une collaboration future, il est judicieux d’officialiser dès que possible cet accord avec une lettre de remerciement type. Une formule du type :

Nous tenons à vous remercier de nous avoir accueilli à… [telle date], lors de… [telle occasion]. Concernant la possibilité de travailler avec vous sur… [tel projet], nous reprendrons contact avec vous vers… [telle période], afin d’aborder plus en détail les aspects pratiques [éventuellement énumérés ci-après]. »

5. S’intéresser de près aux rivalités et inimités au sein du milieu dans lequel on prévoit d’exercer

Dans de nombreux milieux professionnels, il arrive que les principaux acteurs entretiennent des relations à couteaux tirés, avec existence de « clans ». C’est par exemple le cas dans les milieux médicaux, scientifiques, universitaires, des médias… pour ne citer que des exemples issus de expériences personnelles.

Avant d’entamer toute démarche de prospection, il est essentiel d’être au fait de ces relations et rivalités potentielles. Omettre d’en tenir compte peut exposer un entrepreneur à de graves déconvenues. Dans ces conditions, commencer à travailler avec certains en tant que clients ou prescripteurs fera que les autres refuseront catégoriquement de vous recevoir, car vous serez alors assimilé à l’ennemi. Pour établir une relation d’affaire, il sera alors peut-être nécessaire de préalablement « choisir son camp », au sens propre.

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